Economia e Negócios
Tudo por um bom negócio

Em plena era da internet, profissionais brasileiros correm o mundo para aumentar as exportações

Chrystiane Silva

 

Kiko Ferreti
Amir Slama pôs o biquíni brasileiro no centro da moda americana mesmo com medo de errar o present perfect

Nem toda a tecnologia disponível no século XXI conseguiu eliminar a mais antiga e eficaz técnica de negociação: o olho no olho. Empresas de vários tamanhos não dispensam a figura do caixeiro-viajante para fechar negócios no exterior. Eles estão presentes em setores tão díspares quanto o de aviões e o de biquínis. Alguns chegam a acumular mais horas de vôo durante um ano do que pilotos de empresas aéreas. Esses gerentes e diretores de exportação são alguns dos protagonistas de uma revolução na história da economia nacional. No ano passado, o Brasil vendeu 73 bilhões de dólares ao exterior, um recorde histórico. Há dez anos, as exportações não passavam de 43 bilhões de dólares. Em 1994, a abertura comercial (medida pela soma das importações e exportações em relação ao PIB) era de 14,1%. Já neste ano, deve chegar a 25%.

Vários fatores explicam esse avanço. Alguns se relacionam à flutuação do câmbio, em 1999, que tornou os produtos brasileiros mais competitivos no exterior. Mas uma parte desse resultado se deve a relações de confiança construídas entre empresas nacionais e compradores externos. E esses relacionamentos são fortalecidos por contatos pessoais. O caso da Embraer é ilustrativo. Em grandes operações da companhia, uma das quatro maiores indústrias de aeronaves do mundo, as transações progridem apenas se houver a segurança de que os contratos serão cumpridos. Aviões custam caro e a maior parte das vendas exige financiamento bancário. Além disso, as aeronaves precisam de manutenção por longos períodos, que podem chegar a quinze anos. Sem confiança, não há negócio. Na última transação feita pela Embraer, foram vendidas doze aeronaves por 306 milhões de dólares para a Finnair, uma empresa finlandesa. Durante cerca de dois anos, os executivos da Embraer esforçaram-se pessoalmente para convencer os finlandeses de que os aviões seriam capazes de decolar com temperaturas abaixo de 20 graus negativos.

 

Álbum de família
Angela Hirata vende Havaianas por até 250 dólares

"O relacionamento pessoal traz conforto e tranqüilidade ao cliente", diz Frederico Fleury Curado, vice-presidente executivo da empresa. Curado é um típico caixeiro-viajante. Faz 35 viagens anuais para o exterior e passa 75 noites por ano dentro do avião. Para ter um pouco mais de conforto, usa sempre uma máscara para dormir e protetores de ouvido. Seu recorde foi chegar a Cingapura às 10 horas, participar da inauguração de um escritório e pegar o vôo de volta para o Brasil às 20 horas, uma maratona de fusos horários capaz de tirar do prumo o mais experiente dos viajantes.

Os caixeiros modernos desmentem a velha crença de que "os produtos brasileiros não são vendidos, mas comprados". Ou seja, eles são comercializados quando a parte compradora demonstra interesse, pois o vendedor não mexe uma palha. Isso é passado. Parte relevante do crescimento das exportações brasileiras resulta do voluntarismo de vários setores – do agrícola ao automobilístico. Hoje, um número crescente de empresas transformou em rotina a busca por novos mercados fora das fronteiras brasileiras. O estilista Amir Slama, dono da Rosa Chá, decidiu ganhar o mercado internacional com seus biquínis e moda praia em 1997. Sem conhecer ninguém no exterior, montou uma mala com seus principais modelos e catálogos e foi visitar grandes lojas como a Barneys em Nova York. Logo nas primeiras visitas, conseguiu que suas peças figurassem entre os editoriais de moda de revistas como Elle e Vogue. "Meu maior desafio era vencer o medo de falar inglês. Tinha receio de errar o present perfect", lembra Slama com humor. Depois de inúmeras visitas a lojas e da participação em desfiles internacionais, a Rosa Chá conseguiu expandir sua marca para dezesseis países. No começo deste ano, a top model Naomi Campbell pediu a Slama que criasse uma coleção de biquínis que será comercializada nos Estados Unidos com seu nome. A Speedo, marca tradicional de esportes aquáticos, também solicitou uma coleção exclusiva. As peças serão feitas no Brasil, contrariando a tendência da Speedo, que utiliza mão-de-obra chinesa. São empregos e dólares para o país.

Não deixa de ser curioso que o contato pessoal, o olho no olho, tenha resistido ao avanço da tecnologia. Há dez anos, um minuto de ligação telefônica entre o Rio de Janeiro e Nova York custava 2,36 dólares. Hoje, é possível achar operadoras que cobram 36 centavos de dólar pelos mesmos sessenta segundos. Até para quem faz questão de ver o interlocutor ficou mais barato. O preço das videoconferências caiu dez vezes desde meados da década de 90. Isso tudo sem falar em e-mails, que são quase instantâneos e custam muito pouco.

 

Claudio Rossi
José Casarin visitou 46 países em dois anos

Mas conhecer o cliente de perto pode dar oportunidades que as novas tecnologias não proporcionam. A brasileira Angela Hirata, que desde 2001 é responsável pelas negociações internacionais da Alpargatas, dona da marca Havaianas, passa seis meses por ano fora do Brasil. Após uma apresentação para executivos em Tóquio, em abril, Angela conheceu informalmente um dos representantes da Celux, uma loja multimarcas japonesa. A Celux é restrita aos sócios, que desembolsam 2.500 dólares por ano para ter acesso a produtos exclusivos de grifes famosas. "Levamos as Havaianas para a Celux. Dificilmente conseguiria isso se não estivesse lá", diz Angela.

No exterior, a estratégia da Alpargatas foi colocar a marca numa categoria premium, a de maior preço. Por esse motivo, as sandálias não são vendidas em redes populares no exterior, como a Wal-Mart, e estão nos pés de famosos como Madonna. Um par de sandálias Havaianas chega a custar 250 dólares no Japão. Graças a essa estratégia, as Havaianas, presentes em 63 países, já representam 50% das exportações da Alpargatas.

 

Claudio Rossi
Frederico Curado, com o presidente da JetBlue, David Neeleman: negócios dependem da confiança

Várias empresas brasileiras investem pesado nas negociações internacionais porque elas representam dólares em caixa. Foi pensando assim que a Marilan, uma fabricante de biscoitos no interior de São Paulo, destacou José Eduardo Casarin, gerente de comércio exterior, para percorrer o mundo em busca de novas oportunidades. Nos últimos dois anos, Casarin visitou 46 países. "O foco não é fazer uma negociação esporádica, mas sim parcerias de longo prazo", diz. Com dólares em caixa, a Marilan pôde, por exemplo, investir na ampliação da linha de produção, que custou cerca de 4 milhões de dólares.

A busca de empresas nacionais por mercados externos tem sido tão grande que coloca em dúvida uma tese recorrente sobre o desempenho da economia brasileira: a de que as exportações vão despencar quando o mercado doméstico se recuperar de vez. Essa tese deve-se ao fato de que os saltos anteriores das exportações foram, em parte, conseqüência do desaquecimento interno. No passado, sempre que as vendas internas se recuperaram, as empresas abandonaram as exportações. No entanto, para uma parcela dos empresários, isso não acontecerá mais, já que teria havido uma mudança estrutural na economia. Depois de tantos ciclos de crescimento fracassados no país, o empresariado nacional teria descoberto que a busca por novos mercados não é apenas uma estratégia para sair de crises, mas também um instrumento permanente para não ser apanhado por elas.

 

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