Exportação
Um negócio quente

Empresa brasileira de maior sucesso na
Wal-Mart americana, a Tramontina vende
mais panelas nos EUA do que no Brasil

Chrystiane Silva

Divulgação

Clovis Tramontina conquistou 3% do mercado americano de panelas

A pedido de Clovis Tramontina, presidente da fabricante brasileira de utensílios domésticos, ferramentas e móveis, Antonio Galafassi chegou à cidade de Houston, no Texas, em 1986, com a missão de instalar um centro de produção e distribuição. O conhecimento de inglês de Galafassi ia pouco além de "the book is on the table", mas vencer o obstáculo do idioma foi fácil perto da dificuldade de se adaptar ao mercado americano. Quando a Tramontina conseguiu colocar as primeiras panelas nas prateleiras da rede Wal-Mart, no fim dos anos 80, usou caixas com informações impressas em português. O resultado foi, obviamente, um desastre. Ninguém entendia exatamente as características do objeto que havia dentro da caixa, e as vendas encalharam. Hoje, a Tramontina tem faturamento anual superior a 100 milhões de dólares nos Estados Unidos. Vende 5 milhões de panelas de aço inoxidável e antiaderentes por ano, o que representa cerca de 3% do maior mercado de panelas do mundo. Depois de dezoito anos, a empresa comercializa mais panelas lá do que no Brasil.

Embora a Tramontina não faça parte da Associação dos Fabricantes de Utensílios Domésticos, conhecida pela sigla em inglês, CMA, Hugh Rushing, vice-presidente executivo da entidade, confirma o tamanho da fatia de participação de mercado da companhia brasileira. "A Tramontina é o maior fornecedor brasileiro da Wal-Mart nos EUA", diz Daniela Castany de Fiori, gerente de assuntos corporativos no Brasil da gigante americana do varejo. Para crescer fora do país, a Tramontina teve de fazer adaptações nas áreas de embalagem, design e logística. Além, é claro, de conhecer bem as características do mercado local. Ao contrário dos brasileiros, os americanos gostam de tampas de vidro e panelas grandes, com capacidade para mais de 12 litros.

As panelas, que representam cerca de 60% do faturamento da empresa nos EUA, são montadas como um quebra-cabeça. As de capacidade inferior a 12 litros são feitas no Brasil; as tampas, na China; e os pegadores e as alças, na Alemanha e na Itália. As panelas maiores são fabricadas na China, onde a empresa dispõe de um engenheiro para supervisionar os sete fornecedores. "Não temos escolha. O mercado americano é o mais competitivo do mundo e, por isso, precisamos ser os mais eficientes", diz Clovis Tramontina. De todos os pedidos de panelas que chegam ao centro de distribuição de Houston, 97% são atendidos no mesmo dia. Os restantes 3% seguem num prazo de 24 horas. O diferencial da Tramontina em relação à maioria das companhias brasileiras presentes no mercado americano é a marca própria estampada em tudo o que comercializa. Parece um pequeno detalhe, mas não é. Quem vende com marca própria conta com a fidelidade dos consumidores e não fica na mão dos importadores.