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Edição
1 648 -10/5/2000
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Um visitante brasileiro elogiava o sistema de despacho automático do maior fabricante de computadores do mundo, a Compaq, em Houston, Estados Unidos, quando foi surpreendido pelo técnico americano com a informação: "Só existe um sistema melhor no mundo, o do Grupo Martins, no Brasil". É verdade. Em Uberlândia, Minas Gerais, o atacadista Martins, uma empresa obcecada por logística e alta tecnologia, montou uma das mais azeitadas operações de armazenamento e entrega de mercadorias do planeta. Como vender dez caixas de sabão em pó ao Mercadinho Vende Bem de Tucuruí, no Pará? Faça esta pergunta a um executivo do Grupo Martins, o maior atacadista e distribuidor da América Latina, e ele terá a resposta na ponta da língua. Ele saberá também como abastecer 180.000 pontos-de-venda em qualquer parte do país. O grupo dominou a técnica de comprar, armazenar e entregar mercadorias com o menor custo e a maior eficiência possível. Tudo controlado por computadores de última geração integrados por programas feitos por encomenda que conhecem as estradas brasileiras como a palma da mão. O sistema fornece informações instantâneas sobre o estado de cada pneu ou motor dos caminhões da frota, determina a escala dos motoristas e, com a ajuda de satélites, acompanha o trajeto das mercadorias. "Somos uma empresa movida a informática", diz Carlos Carrijo, diretor de logística do Grupo Martins. Há um computador para cada funcionário administrativo da empresa. O computador também é a ferramenta principal à disposição dos 4.000 vendedores. A cada mês eles trocam 2 milhões de e-mails com a matriz. O vendedor que atende o mercadinho de Tucuruí enviou o pedido do sabão em pó por meio de um notebook conectado à matriz por uma rede privada de telecomunicações. O Grupo Martins fatura 1,3 bilhão de reais por ano atendendo a cerca de 2,4 milhões de pedidos de pequenos supermercados, bares, padarias, farmácias, lojas de material de construção e de eletroeletrônicos. Eles raramente compram o bastante para lotar a carroceria de um caminhão, mas respondem por metade de tudo o que o Brasil consome. O Martins vende para essa gente e faz mais. Parcela as vendas por intermédio do Tribanco, seu braço financeiro, ajuda os comerciantes na organização da loja, oferece cursos gratuitos sobre tecnologia de comércio varejista e ainda fornece kits para que seus clientes façam promoções. Já distribuiu carros, casas, motocicletas e prêmios em dinheiro. Com esse pacote de produtos e serviços, o grupo repete a fórmula de atacadistas americanos que criaram uma rede de compradores fiéis. Agora o Martins descobriu a internet. Ou foi descoberto por ela. A nova empresa do grupo, a Intecom, começará a operar em junho não para vender produtos na rede, mas para entregá-los aos compradores. O investimento é de 25 milhões de dólares, e a projeção é de que a Intecom deva estar faturando 180 milhões de dólares anuais dentro de cinco anos. Um banco de investimentos americano, cujo nome é mantido em segredo, se associará ao Martins na nova empresa. O primeiro cliente será o site da Scopus, montadora de computadores controlada pelo banco Bradesco. Sem o foguetório que marca os investimentos do setor, o grupo também está lançando sites próprios de venda. "Com nosso apoio, pequenos estabelecimentos poderão transformar-se em canais para que seus clientes, em qualquer canto do país, tenham acesso aos milhares de produtos vendidos pela internet", diz Juscelino Martins, diretor-geral do grupo. Aos 46 anos de vida, o Martins forma um dos grupos brasileiros mais curiosos a respeito das novidades criadas no Vale do Silício, nos Estados Unidos, o berço da tecnologia de ponta. O grupo mineiro recebeu citações elogiosas de especialistas mundiais em distribuição e logística e de fornecedores como a fabricante de computadores IBM, foi tema de reportagem no jornal americano The Wall Street Journal e é tratado com respeito por gigantes da informática, como Oracle e Qualcomm. Só isso já faz dele um fenômeno. Se adicionarmos o fato de que, cerca de dez anos atrás, o grupo passava por apuros, então, vale a pena tomar uma lupa e observar mais de perto a companhia uberlandense. Fundado por Alair Martins, o atacadista começou a vida acanhado. Cresceu bastante, mas sentiu o baque quando a inflação foi domada e as grandes redes de supermercado passaram a dispensar intermediários, abastecendo-se diretamente nas indústrias. Sem contar com ganhos financeiros e enfrentando o poder dos supermercadistas, Martins percebeu que só teria chance de sobrevivência se usasse muita tecnologia. Nada de mais se essa fosse a história de uma empresa com capital aberto, administração profissional e cultura cosmopolita. Mas não é nada disso. O Martins é uma empresa familiar mineira que assimila tudo de novo que descobre pelo mundo com a maior naturalidade, sem perder o sotaque e o jeitão interiorano. Juscelino, de 36 anos de idade, o filho de Alair que comanda a empresa desde 1990, é formado em economia pela Universidade Federal de Uberlândia (UFU). Teve o tino de embarcar nas inovações tecnológicas na hora certa. O segredo do Grupo Martins pode ser resumido assim: ele atende, com desvelo provinciano, pragmatismo americano e pontualidade britânica, uma clientela isolada e distante, que, sem os empreendedores de Uberlândia, poderia ficar à sombra do gigantismo da economia globalizada.
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